Hace unos días, estaba hablando con un antiguo compañero de trabajo en el sector comercial y empezamos a debatir sobre los que son para nosotros los pilares básicos para ser un buen ingeniero comercial, independientemente del sector en el que se trabaje.

Es cierto que en la actualidad a poco que investigues en internet vas a encontrar información o consejos para mejorar las técnicas de venta, pero si no tienen una buena base es imposible generar una estrategia de ventas competitiva.

Según mi punto de vista los cuatro pilares que sostienen la base en la que se debe asentar un buen comercial son:

Conocer tu producto: Parece básico pero a la hora de hablar de este punto, me refiero a todo tu producto. Desde los puntos fuertes a los puntos débiles, los pasos que se siguen en su fabricación, los tiempos de producción, los costes unitarios, los materiales empleados,… Es necesario conocer al 100% el producto que se está vendiendo para saber como trabajar con él, cuales son sus mayores cualidades y en que es mejor que la competencia.

Conocer a tu cliente: No es difícil a día de hoy investigar las empresas con las que vas a trabajar para valorar una buena estrategia de venta. No todas las empresas tienen la misma política ni los mismo valores y es necesario conocerlos lo mejor posible para saber cual es el punto fuerte de tu producto sobre ellas.

Conocer el sector: Si no conoces el sector en el que tu producto es fuerte y no tienes en cuenta su evolución o posibles incidencias no puedes ser un buen ingeniero comercial. Es importante para mantener una buena cartera de clientes valorar las posibilidades que ofrece el mercado y tenerlas en cuenta para mejorar nuestro producto con anticipación suficiente a un posible “susto”.

Conocer a la competencia: En este caso es nuestro enemigo y si no sabemos enfrentarnos a sus puntos fuertes y débiles, y no sabemos como nuestro producto puede aumentar la eficiencia en nuestro cliente no podremos generar una buena estrategia de venta.

Si se tienen en cuenta estos cuatro pilares ya se tendrá una buena base para saber enfrentarnos a nuestro cliente y generar un buen resultado.

Ingeniero comercial.
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